布赖恩·温特弗勒德

　　“我是你见过的最幸运的家伙。”

　　讨论主题

　　·交易动机与交易目标

　　·成功的相关工作

　　·相信自己

　　·交易者的责任

　　·部位的情绪性执着

　　·认赔

　　·市场是资讯的来源

　　温特弗勒德证券公司成立于1988年5月。目前，温特弗勒德证券公司隶属于克洛斯兄弟集团，也是英国规模第二大的“报价”商业银行。伦敦地区现在只剩下三家纯属英国人经营的主要经纪商：BZW公司、纳特韦斯特证券与温特弗勒德证券。

　　访谈过程中，布赖恩·温特弗勒德偶尔会转头，透过交易盘房的玻璃门观察里面的情况。盘房内，大约有20多位经纪人与交易员。布赖恩目前还是温特弗勒德证券公司的总经理，虽然年纪已经60岁，满头银发，但他的精力、热忱、执着与眼光都不会输给二十几岁的年轻人。他踏进伦敦金融市场已经44年，很少人具备这类权威性的经验。本章不仅探讨交易员的心智，还准备讨论成功者的素养。

　　背景

　　“我于1953年踏入伦敦金融市场，最初在格林纳·德赖弗斯公司担任股票经纪人，随后升任经理人，然后，我入伍当兵。1958年退伍，当时的经济情况相当恶劣，除非你的家世背景很好，否则很难找到赚钱的机会。于是，我决定从事报价员的工作。身为报价员，成功与否都完全取决于自己的能力。所以，我开始从事报价的工作，接着成为助理经纪人。”

　　“我们实际上是采用合伙资本的结构，在证券交易所扮演重要的功能。报价员只通过自己的帐户交易，不同于经纪人提供撮合的服务。我最初在比斯古德·毕晓普公司服务。当伦敦市场进行金融改革的时候，我们是五大公司中的第五名，虽说如此，但第五名与第四名之间有很长一段距离。”

　　“所以，虽然我们的规模不大，但还是排在前五名，受到许多商业银行与清算银行的赞助，因为当时的造市商很少。你知道，证券业是由三个部分构成，你需要一家银行、一家经纪商与一家造市商，我们就是康蒂·纳特·韦斯特公司的造市部门。”

　　“当时的局面相当恶劣，到处充斥着赤裸裸的贪婪，整个产业都不对劲。经纪人的薪水可能一夜之间暴增。人们并不了解，在整个结构中，真正承担风险的是报价员。这也是报价员存在的理由----投入资金、承担风险。显然，在商业银行与清算银行的文化背景下，承担风险是一项诅咒。我在1988年离开康蒂·纳特·韦斯特公司。这不是我希望服务的场所，所以我离开，并成立了温特弗勒德证券公司。”

　　“我可以非常骄傲地告诉伦敦金融圈内的每个人，我是最后的报价员。我们这里没有任何产品，不提供任何建议，只是针对零售交易或机构交易提供第一流的报价服务，然后收取报价服务费用。我们是报价商，商誉来自于我们提供的第一流服务，以及我们与小型公司之间维持的关系。”

　　“我们有一个座右铭，如果让电话铃声超过两次才接听，我们就是一群笨蛋。所以，我们的效率很高，尽快接听电话，提供第一流的报价服务。”

　　事实上，我在布赖恩·温特弗勒德的桌旁又发现另一个座右铭：“我们没有策略、没有哲学、没有观念。我们是务实的机会主义者”（迈克尔·佛朗哥伊斯，巴黎巴集团总经理兼董事长）。

　　这场游戏有其自身的报酬

　　金钱本身并不够

　　进行交易很简单：打个电话给经纪人，签署一些开户文件，然后下单。进入这个圈子的门槛很低。进入这个行业的人，大多自认为能够赚钱，偶尔或许会发生一些小损失，但总认为可以从此过着快乐的生活。我们应该稍微让头脑清醒一下，即使是最大型的投资银行，也只聘用极少数的机构交易员（他们以公司的名义进行交易，大多建立方向性的部位）。机构交易员也必须经过多年的训练，然后才可以独立作业。当他们开始从事交易的时候，仍然必须接受严格的监督----至少通常是如此。

　　赚钱的期待不能提供足够的动机，不足以让你在这个行业获取成功。期待只能发挥一定的效果，然后就消散得无影无踪，动机也不见了。为了留在这个行业里，面对损失也愿意坚持下去，即使犯错仍然愿意交易，即使负债仍然愿意承受，你需要一些更甚于期待的东西。为了取得真正的成功，必须充满工作热情，热爱自己的所作所为。布赖恩·温特弗勒德非常明确地表达了这方面的看法。

　　“我告诉这里的交易员，早晨起床之后，如果不想工作，那你就进错行了。我从来不会不想进办公室，甚至愿意取消假日，这是一个神奇、美妙的场所。”

　　“每个人都希望追求某些东西，某种你真正想要的，不可能只是钱而已。如果你三餐不继，当然会为了赚钱而赚钱。可是，你应该有更长远、更重要的目标。我认识很多人都缺乏这类的目标，到处都是混日子的人。”

　　“从目前回顾，我实在想不出还有其它的行业能够让我如此着迷。我喜欢与人们接触。如果我必须选择其它行业的话，可能是公共关系吧。我希望推销这家公司。”

　　所以，怎样才能更热爱你的工作？这里有一些技巧：

　　1.关于交易的所有层面，列出你喜欢的特质，专注其中。

　　2.列出交易的负面特质。是否能够想办法解决或减缓这些负面影响？举例来说，如果你痛恨钻研公司的财务报表，或许可以考虑技术分析，或订阅某些经过整理的研究报告，摘要解释公司的财务状况。

　　3.负面特质中是否存在一些正面的因素？

　　设定目标是增添工作趣味的另一种技巧，我准备在下一章讨论这方面的内容。可是，请注意，这些人为的技巧只有一定的效果。如果你对于自己的工作缺乏自然的热忱，那就应该好好考虑自己为什么挑选这方面的工作，或许应该从事其它的行业。

　　热情

　　布赖恩·温特弗勒德回忆了早期的工作情况，我们从他的描述中可以充分体会热忱的投入。这是一种热情的极致表现：沉迷于种种细节中，甚至热爱最琐碎的例行工作，享受一些没有人会注意和已被忘掉的东西。布赖恩抬起头望着远处，这是一种惟有视而不见才能真正看见的美景。阿诺的一段话可以反映工作热忱对于成功的重要性：“一个人即使丧失一切而保留热忱，他还是能够再度成功。”